中國都市焦慮的解藥，二手書平台「多抓魚」半年賣出20萬本書
By 36氪/鄧痕痕 Date：03 / 15 / 2018
「多抓魚」的名字有兩層含義：從拼寫來看，「Déjà vu」是法語單詞，描述在陌生場景產生的「似曾相識、舊事幻影」之感；從中文語意來看，創辦人貓助把用戶比作挑剔的貓，如同撈取游魚般尋找喜歡的二手書。
多抓魚沒做市場推廣，純粹透過社群營運帶動用戶自行傳播。 自去年五月上線來，公眾號已有超過 30 萬用戶，累計賣出超過 20 萬本書。自去年 12 月開通全國所有城市後，目前平台每天穩定售出 2000 本書，賣出一本書的時間中位數是 19 小時。同時，用戶黏性和單個用戶產生價值也較高，平台客單價是 74.68 人民幣，復購率 32.91%。賣書最多的用戶，在多抓魚一共賣出 1146 本書。
背後支持平台運轉的，是一個十幾人的小團隊。去年 12 月，團隊剛完成來自經緯中國、險峰長青、嘉程資本的 3000 萬元 A 融資。
二手書交易這件事並不新鮮，那麼多抓魚有什麼特別之處？平台背後的運轉方式是什麼？為什麼能迅速受到用戶的歡迎？
二手書店與「圖書館」
創辦多抓魚前，貓助曾在閒魚觀察過各個產品的銷售情況，發現書的動銷最好。
在貓助看來，書是極適合切二手交易的品項。 宏觀上看，中國紙質書市場在回溫，2017年中國圖書零售市場總規模為803.2億人民幣，同比成長14.55%，延續了近年來的成長勢頭；微觀上看，書具有標準化、耐用、基本不降價這三個特點，適合循環交易。亞馬遜、京東等電商巨頭，最初也是以圖書標品切入市場。
從交易模式看，多抓魚採用的是 C2B2C 買斷式，平台從用戶手中收書，再統一處理、定價、銷售。和閒魚的C2C模式（用戶自行交易）、孔夫子的B2C模式（用戶選擇書店交易）相比，多抓魚的平台干預作用顯然更強，整體效率更高。
本質上看，多抓魚是用集約化、標準化的方式，提供了一套二手書定價、回收、清潔翻新，以及再次循環的服務，貓助認為這是一種對社會公共資源的節約，「長期來看就像圖書館」。
這種處理方式打破了二手書以往泛黃、帶著污漬的形象。據多抓魚工作人員展示和介紹， 他們只收沒有物理硬傷的書，所有書都會經過重新修整打磨，以及臭氧機 1 小時 20 分鐘的殺菌，並加上無菌塑封。 數位體驗過多抓魚的用戶表示，在多抓魚買二手書，就像用便宜的價格買了新書。
這不禁讓人想到日本著名的二手書零售店 BOOKOFF，由於具有光鮮明亮的空間以及翻新商品的技術，BOOKOFF 被認為打破了傳統古書店的形象。
多抓魚的用戶沈歆荷認為，多抓魚的買書體驗有三個優點：「能低買到好書，能找到其他地方找不到的書，缺貨提醒反應迅速」——這實際上是平台循環效率不斷改善的結果。
除了買書體驗好外，促進循環的另一端當然是把賣書的體驗也做到最好 ——用戶只要掃書的條形碼就能賣書，順豐快遞上門收書。為了照顧搬家、畢業等大單（一單100本以上）用戶，團隊還考慮派人上門幫忙清點。
搬家用戶在前期是主要賣家——多抓魚的第一個大單，就是來自正在整理書房的作家蔣方舟。貓助曾在知乎調侃說，本來想做的是好書的二次閱讀，結果經常被推薦到一些主婦整理群裡。
不過隨著用戶增多，這種狀況正在改善， 為了提供「處理舊物」之外的賣書動機，多抓魚採取了更多辦法 ，比如和出版社合作，用戶在平台上賣舊書獲得的餘額能優惠購買新書。
豆瓣調性與頭條算法
多抓魚是什麼？在優質工具屬性外，它還具備了社群屬性。用戶大黑魚認為，比起京東和亞馬遜，多抓魚更像豆瓣讀書。前者是純目的性搜索，後者則增加了內容引導和社群氛圍。用戶使用多抓魚時，會看到千人千面的書目推薦，以及 PGC 和 UGC 的書單，比如「豆瓣 8.5 分以上」，「大人看的漫畫」，「自然科學愛好者」，並透過關注「投資」「人類學」「吸貓」等標籤來細化偏好。
的確，多抓魚很像是反向做了豆瓣沒有完成的社群到交易的閉環——直接以工具切交易，再向社群發展。
貓助認為，二手交易平台本質上是社群。「雖然我們附加了服務，但所有東西其實都是用戶提供的。社群的核心在於人，關鍵是一群什麼樣的人在用，不同的人會產生完全不同的氛圍。」
多抓魚的社群營運基因來源於創辦團隊的知乎、豆瓣背景。在早期，多抓魚只接收人文社科、商業類書籍。貓助解釋說：「 在我們還很小、循環也不是很完備的時候，一定要保持這群人的口味是相通的，才能讓訊息交換效率更高。 」
但這並不意味著多抓魚要做小而美的平台。 貓助認為，受眾會像雪球一樣越滾越大，包羅萬象，心靈雞湯和校園偶像小說也會被囊括進來。 與此同時，社群的內核基因不會丟，因為雪球是從一群重度讀書用戶滾起來的。
隨著用戶成長，最終決定平台如何收書、賣書的，不是調性而是算法。
由算法決定書的收取標準、動態定價，以及書和用戶的訊息配對，決定了平台能自動高效地運轉，這是團隊最初就很清楚的事情 。不過這個系統很難搭建，需要考慮周全的經濟學模型，保證市場上的供需平衡，平台自身的利潤，以及和京東、亞馬遜等綜合平台的價格競爭。
在早期數據累積不足時，多抓魚用一刀切的方式收書（比如1折收，3折賣）。 但如今已能做到，在保證約 60% 毛利的前提下，根據市場供求關係兩端動態調價 。這意味著稀缺舊書可能比新書還貴，比如《巨嬰國》在多抓魚的價格是原價的 2.7 倍。
算法是高效的工具，但算法需要精細化營運輔助，並最終反映營運者的理念。貓助認為，和一般耐用品各取所需不同，書是會影響人思想的。因此在機器學習過程中，需要教機器拒絕收取無益的書（比如迷信、宣揚男權）。為了促進好書循環，還有專門的選書師人為挑選優質書，在買賣過程中只設定一折差價。
經濟泡沫與中產焦慮
任何產品的誕生，都需要合適的時間節點。
多抓魚在此時受到用戶歡迎，並被資本看好，踩在了兩個節點上。一是二手、租賃等循環商業模式，順應了中國社會所處的經濟成長放緩期；二是讀書這件事，已然成為解決中產焦慮的安慰劑。
根據摩根大通的分析，從金融和實體經濟發展趨勢，以及人口結構來看，當下中國和 80-90 年代的日本社會很相似。經歷了 GDP 快速發展後，近幾年中國經濟增速下降，表現在消費行為中的現象就是，之前過剩消費累計的商品，開始透過二手市場流通。
同時，和父輩不同，新一代消費者不再執著於對物品長期佔有，更看重當下對物品的使用，並願意把自己的閒置物品與他人分享。在服飾、電子產品、家居等領域都出現了不少租賃和二手平台，更不用提閒魚、轉轉等巨頭加持的綜合二手平台，兩者累計用戶已接近 4000 萬。
從年輕人的心理來看，這也不難理解，漂泊在外的空巢青年已達 5000 萬，每一次搬家和遠走，真正留在身邊的東西又有什麼呢？
貓助創辦多抓魚時，在博客中寫下的文字正反應了上述心態：「我希望有一家循環商店，可以把那些曾經對我很重要的物品通通收下，然後轉交給需要它們的人。像無奈走向人生岔路的舊友，也許再也無法合拍，甚至也許再也不會相遇，但我希望你日後仍有好前程...... 若人生的一切附屬品只能裝滿一個登機箱，那我將有勇氣去往任何的未來。 」
這些循環、閒置物品中，書又是一種特殊的存在。我們看到各種書單、知識付費興起，以及最近所有人都在討論《原則》，彷彿一本書能夠指點一切人生迷津，這些現象反映了人們對現實世界缺乏把控，對未來產生焦慮和懷疑。買書、列書單這個行為本身的意義，某種程度上已經超過閱讀本身。
反觀日本的BOOKOFF，也是在經濟低迷，人們消費觀念轉變的背景下誕生，1999年到2005 年之間已經開設了 700 多家門市，成為日本第九大圖書公司。而且，除了圖書外，BOOK OFF 很早就拓展到了影音產品、家居日用等品項。
立足於圖書以及整個二手市場，多抓魚的未來發展也可以從縱向和橫向兩方面去看，縱向來看，平台能夠和出版產業合作，平台產生的數據也能給出版業提供幫助（比如什麼書該盡快再版，但是預測暢銷書這樣的黑天鵝不太可能）；而橫向來看，拓展品項必然是未來會邁出的一步。
貓助認為，一樣東西如果能被循環使用，質量一定很好。當更多人開始循環使用優質商品，更多平台提供這類服務，也會向上影響工業，使粗制濫造的廠家被優質廠家取代。
不過，從書籍拓展到其他品項，面臨的挑戰不僅在於營運和處理商品的邏輯大不相同，還包括巨頭競爭、平台是否能保持高速成長等，這會是多抓魚在未來需要考慮的問題。
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本文授權自《36氪》，作者：鄧痕痕
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